「リモート営業」Webかリアルか?それは問題ではない

テレワークのイメージ画像書籍

いつも閲覧ありがとうございます! 

今日はお客様に対面無しで”リモートで売る”技術に関する記事です。

社員教育、褒めの文化、データ蓄積の重要性など、テレワーク・リモート営業・リモートマネジメントの共通項が複数の書籍を読むことで色々発見できました。

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面白そうなノウハウ本を楽天で何冊か購入。

①リモート営業入門

②オンラインセミナーのうまいやりかた

③コンタクトレスアプローチ

④テレワークでも売れる新しい営業様式

⑤Zoom営業の教科書

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①リモート営業入門

インサイドセールス関連の書籍で有名な水嶋さんの入門書。

リモート営業に関しての書籍では一番最初に読むと良いかもしれません。

視点として面白かった点は、これまでのオンプレ型商材では成約=ゴールだったのですが、サブスク商材では長く利用してもらうことが目的となる。なので将来的にはアップセルやクロスセルを想定した営業活動が重要になる。マーケ、インサイド、フィールドセールスが同じ顧客情報を共有し(salesforceなど)、会社として”面”で接する。個々人が独立して行う営業スタイルから変化してきている。

→この辺はオンライン商談は参加者が自由自在な点からも言えると思います。

データドリブンな営業スタイルは、メールから始まるリモート営業に非常に相性が良い。再現性の高い営業のあり方は、リアルでもリモートでも重要な考え方だと思います。今の時代に合致する営業手法と、リモート営業手法の共通項を気付かされる一冊です。

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②オンラインセミナーのうまいやりかた

本書は年間200回のセミナーイベントを手がける著者が、オンラインセミナーを成功させるためのポイントや、考え方を提示している。(成功例)オンラインセミナーでどのようなツールを使い、どのように運営を行っているかノウハウを本書で知ることができます。何かの専門家でなくても、ポイントを押さえていれば、オンラインセミナーを開講することは可能であり、オンラインセミナーをやってみたい方や業務でオンラインセミナーを開催しなければならない時に大変役立つ一冊です。

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③コンタクトレスアプローチ

当然ですが、これまで優秀だった営業マンは、結局コンタクトレスアプローチになっても優秀なままのようです。そこで諦めるのではなく、「売れない」を前提とした営業戦略、つまり失注はあり得るものだと織り込んで戦略を立てることが重要。

*そもそも、アプローチした時点で多少の見込みはあったはず。

コンタクトレスで業務効率が上がり、顧客へのアプローチ数は劇的に増える。買ってくれなかった客は、データベースに入った瞬間に見込み客に変わります。

ストラテジックセールスでは失注の情報も無駄にはなりません。

ザイアンスの法則という単純接触効果はコンタクトレスアプローチでも効果あるようです。ただ、コンタクトレスが今後の主流になると逆にリアル営業が新たな意味を持ってくるかも(笑)「正」と「奇」の使い分けが興味深い。

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④Zoom営業の教科書

Zoomでの1日の会議参加者は3億人を超えているそうです。非訪問型営業の導入率は米国が47.2%に対して日本は11.6%、お国柄が出ています。Zoomでは営業側のメリットばかり書かれていますが(移動時間短縮など)、本当に考えなければならないのは営業を受ける側であるお客様のメリットです。そこを訴求できれば対面営業の成果を超えることができるはずです。

・購買までのリードタイム短縮

・商談のためにわざわざ出社しなくてよい

・良くも悪くも商談が気軽になる

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⑤テレワークでも売れる新しい営業様式

「自分流から社流へ」

・移動時間大幅減=商談時間大幅増

・アポイントの自在性

・参加者組み合わせ自由の同席商談(会社の総合力)

・多様なプレゼン効果、両者とも同じページを必ず見る

・IT活用で社員育成の大進化

自分流が集まった組織ほど脆弱なものはありません。

解決策は、うまく対応できなかった人が、うまく対応できた人を模倣する以外に方法はないと思います。テレワークやリモート営業は考え方自体を変えるチャンスであるという内容です。(テレフィスハイブリッド営業=テレワークとオフィスワークの混合)

商談でCEOのメッセージビデオを必ず数分流すというアイデアは素晴らしい。1分でも効果ありそう。

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↓おまけです。大変良い内容だったのでご紹介。

「できる大人の語彙力」

損する言葉を使うと、、、

・意図が伝わらない

・正確さに欠ける

・気遣いが感じられない

・軽薄、幼稚、頭が悪そう

一方、得する言葉を使うと、

・ピンポイントで言いたいことが伝わる

・配慮や気遣いが感じられる

・相手との関係性をよくしようとする意思が伝わる

・教養、知性、成熟した人間性が感じられる

・信頼感がアップする

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「文は人なり」とは、

文章はその人の人となりを表しているという意味です。

周囲の人はあなたの発する言葉、語彙から、あなたのことを好きか嫌いか判断し、評価します。ビジネスでも同様のことが言えます。

例えば・・「先般」

× この間の打ち合わせでは、

○ 先般の打ち合わせでは、

これも別件ですが、スマホスタンドは安価な割には色々活用できますね。

自撮りに使ったり、Zoom中に自分に照明を当てたり、サブモニターにしたり。

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